自从黛安·格林(Diane Greene)以一封离职信轰动全球业界的时候,托马斯·库里安(Thomas Kurian)就以谷歌云新任CEO的身份为大家熟知。但在过去的三个月,托马斯·库里安一直较为谨慎,没有在公开场合演讲或者发表评论。

谷歌云新CEO首次露面,抛出的“翻盘计划”是个啥?

谷歌云CEO 托马斯·库里安

美国时间2月12日,在旧金山举行的高盛技术与互联网大会上,谷歌云CEO托马斯·库里安(Thomas Kurian)首次公开露面,表示谷歌云正在追赶市场领头羊AWS,改进总体规划,为自身云业务进行更多的销售投资

他谈到,谷歌云将重新专注于向零售或金融等垂直行业销售,重点与成熟的老牌公司合作,而不是在云时代的初创公司。这意味着谷歌云的场景将变得“更窄”。

为此,谷歌云将大幅扩展销售团队,并培训他们针对传统行业如零售、制造、汽车、金融等的知识,增加更多“行业语言”。此外,客户支持团队也在扩展计划之中,将承担修复客户对该平台的重大投诉的工作。

不过可惜的是,这次公开亮相,托马斯·库里安并没有宣布大的重要资金计划、大型收购交易等等信息。

谷歌云为何强调战略转变?

voice了解到,在上一任谷歌云CEO黛安·格林任职期间,谷歌将其年度资本支出从100亿美元增加到130多亿美元,并继续进行招聘狂潮——在过去两年中,谷歌云在Alphabet集团增加了比其他任何子公司都多的员工。它赢得了一些关键客户的青睐,为企业树立了几项重要的销售职能,包括专业服务、培训和市场营销。

而现在,拥抱“成熟大客户”这个思路的转变有点像中国目前兴起的新零售、新制造以及工业云等行业云计算。谷歌瞄准这个新的云市场,或将对现有格局产生一定改变力。

“你会看到我们加速增长的速度比我们迄今为止更快。”

“我和一些大公司谈过并询问'你为什么选择谷歌?' 统一而言,我得到的反馈是‘谷歌在目前市场上有着最好的技术,技术是惊人的,我从来没有见过这样的东西。’ 这就是我一遍又一遍听到的。”

为何强调转舵?

实际上,托马斯·库里安对谷歌云的大船进行转舵,voice认为与其自身经验、谷歌云现状以及全球市场大趋势等因素息息相关。

第一点,大客户服务经验老道。根据托马斯·库里安的LinkedIn个人资料,他在Oracle甲骨文负责一个35000人的团队,专注于软件开发业务,负责范围达到32个国家的业务,可谓是管理经验得到了极大锻炼。现在,在甲骨文度过了22年时光的他负责的是Google的整体云业务,包括Google Cloud Platform公共云和G Suite生产力应用程序,身份转换困难不大。

第二点,谷歌受到以开发者为中心的文化的束缚。谷歌云现在在美国市场排名第三,而在全球市场,则屈居第四(落后于阿里云)。实际上,这么多年来,谷歌一直在努力摆脱商业软件的桎梏。谷歌受到以开发者为中心的文化的束缚,这种文化优先考虑自动化和快速易用的产品,而不是与商业买家和用户进行沟通对话。在线广告业务的巨大利润空间,使得谷歌很难有足够的理由在其他营销活动上合理的投入巨资。当谷歌摇摆不定之时,AWS和微软已经占据了前二的宝座。有人曾指出,谷歌拥有与这个行业相关的原始基础设施,但缺乏在这一市场取得成功的内在特质。他们不具备与首席信息官打交道的DNA。

第三点,云计算需要拥抱老牌产业。目前全球兴起一股风潮:云计算走进工厂,走进重资产的传统产业。谷歌作为最大的搜索巨头,目前有着成熟的与大企业合作的案例,也一定意识到战略转变的重要性。专注零售或金融等垂直行业进行云计算的销售,比向初创公司卖云挣钱的多,且持续性也会更高。谷歌多年来一直在消费级产品中一路高歌、所向披靡,而对企业级市场有所忽视。此前谷歌 G Suite 部门高管提出了一项吸引 1000 万用户的功能的想法(如果是消费级产品,1000 万对谷歌而言并不难)。但 G Suite 作为企业协作组件,G Suite 部门工程师对这一想法的反应是“您饶了我吧”。

第四点,开放心态对销售更有利。这需要提及的是托马斯·库里安在2018年9月从甲骨文离职的事。他一直希望甲骨文能够让更多的软件可以在竞争对手亚马逊和微软的公共云上运行。然而,甲骨文CEO拉里·埃里森反对这一点。此后两者之间的差异越来越大,导致托马斯·库里安离职。看得出来,他本身有着开放的心态,不局限甲骨文和AWS在数据库上的争夺,现在这点合作精神将在重大客户身上反映出来。IBM的云计算现在在转型,也是倡导这种交叉运行的方式。而AWS和微软走向开源,实质也一样。

“服务于一家大公司,让销售人员与之深入交谈非常重要。”托马斯·库里安表示,更广泛地说,谷歌云正在采用一种名为“终身客户”的新理念。这不仅涉及获取和留住客户,还要将其转化为谷歌云的拥护者。这实际上很好地继承了他在甲骨文的工作传统,用优质的服务留住大客户。而当客户成为“拥护者”,则意味着客户不会轻易被别的平台挖走,丢掉大单。现在AWS和微软Azure都是当红炸子鸡,谷歌云守住大客户尤为重要。

评析谷歌云走向新阶段的有利因素

截止目前,谷歌云在市场上已经有法国巴黎银行、洛杉矶市政府、Home Depot、KeyBank和Telegraph Media Group等大客户群体。

谷歌云新CEO首次露面,抛出的“翻盘计划”是个啥?

对新的战略而言,voice分析其有利的局面有以下几个:

第一,谷歌内部是对托马斯·库里安的计划应该是支持态度的。Alphabet的首席财务官露丝·波拉特在公司第4季度财报电话会议上表示,就增长速度而言,云确实在GCP(Google Cloud Platform)的推动下继续带来可观的收入增长。GCP确实仍然是整个Alphabet中增长最快的业务之一。而谷歌CEOPichai在托马斯·库里安离职后迅速选中他来谷歌云执掌大权,也是深思熟虑的结果。另外,目前谷歌内部已经减少了对广告业务的投入来支持云计算的扩张。

第二,数据中心投入一直很足。在全球经营云业务,数据中心的扩张是尤为重要的一点。目前谷歌的数据中心,官网显示在美国有9间、欧洲有4间、亚洲有2间。voice此前通过整理资料得知,2018年以来,谷歌数据中心投建动作加速。例如8月2日谷歌宣布斥资3.5亿美元在新加坡建立第三个数据中心;8月15日谷歌计划斥资6亿美元扩建其位于美国南卡罗来纳州的数据中心;11月20日谷歌宣布斥资6.90亿美元在丹麦弗雷德里西亚建立一个新的数据中心。

谷歌云新CEO首次露面,抛出的“翻盘计划”是个啥?

根据Synergy Research超大规模数据中心资本支出的最新报告显示,AWS、谷歌、微软、Facebook和苹果公司是迄今为止在这方面支出最高的5家公司。Gartner的调研指出,在2017年,谷歌占据了全世界云基础设施市场的3.3%,这个数据上,AWS为51.8%,微软Azure为13.3%,阿里云为4.6%,IBM为1.9%。

谷歌明显需要缩小这个距离。深耕TO B是个好的思路,不过这一点也被中国的腾讯想到了。

第三,合作共赢的思路。在中国,转型TO B的巨头,以腾讯最为耀眼。而在2018年底就传出谷歌云将和腾讯云展开重大合作的新闻,此前谷歌云入华消息沸沸扬扬,炒作对象也正是腾讯和浪潮。

现在,腾讯在2018年9月宣布完成组织架构调整,新成立云与智慧产业事业群(CSIG),强化了腾讯云的战略地位,导致腾讯云迅速成为腾讯公司重要的TO B引擎。而从谷歌云这位CEO的言辞来看,抓大客户、重点押注行业云,与腾讯云的思路也有着某种契合。voice也注意到,在多个季度的财报中,腾讯都提到“继续投资以加强云服务”、“加大云业务和AI技术的投资”、“扩充我们的云基础设施”等字眼。如果能和谷歌的数据中心进行合作,腾讯云在海外的脚步势必加快。

警示:谷歌云不可走老路

对于新官上任,自吹自擂是一件很平常的事情,但托马斯·库里安既然想服务好大客户,就真的需要踏实的作风,尽量避免之前谷歌云与客户存在脱节的情况。

过去几年,许多与谷歌云销售人员打过交道的人常说的一句话就是:尽管AWS和微软Azure致力于为客户提供服务,并快速响应他们的请求,但谷歌云却吹嘘自己的技术,销售它认为客户需要的技术。

另一位前雇员表示,一批员工离职的的重要原因是谷歌云与客户交流不畅。两名前谷歌员工表示,在Alphabet的高层主管中,对于向大型企业出售产品及解决方案的情况知之甚少。

此外,2018年最大的两笔交易——IBM以340亿美元收购Red Hat、微软以75亿美元收购GitHub中,谷歌都参与了谈判,但最终未能达成协议。这证明了在大型收购中,谷歌云可能还不够坚定。毕竟Red Hat和GitHub将引入大型开源社区,这些社区可以帮助向公司内部的开发人员传播谷歌的云平台,从而可能带来更多的销售订单。

有人表示,Google只需要收购一家公司,让它们在建立全球企业能力方面有一个良好的开端,后面的思路就打开了。不过目前来看,谷歌云还没有相关意图传出。早期谷歌云曾斥资 6.25 亿美元收购 Apigee,但后面几年没有动作。值得一提的是,谷歌CEO Pichai给了云部门足够大的投资并购的权力

3年前,黛安·格林接过谷歌CEO Pichai手里的云计算钥匙让谷歌云从一贫如洗到全球前列;今天,Pichai亲自拿走了这把钥匙交给了托马斯·库里安,而他能像当年的黛安·格林一样成为谷歌云的“拯救者”吗?

答案不在时间,不在风中,在托马斯·库里安自己。谷歌云追赶上AWS、微软Azure日子还长,但也不是说没有机会。

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